居然之家董事长汪林朋：商业模式要回归本质，而不是联合起来“宰客”！

2023年12月1日，以“实体商业第一运营商”为目标的居然之家正式宣布招商模式转型，由“固定收租”模式转变为“销售分成”模式。此消息一出，在建材家居行业瞬间激起千层浪。

那么，居然之家此番为何要自我变革，重塑商业模式？传统商业模式的弊端在哪里？日前，全国工商联家具装饰业商会会长、居然之家董事长汪林朋在接受采访时，给出了他的回答。

汪林朋
全国工商联家具装饰业商会会长
居然之家董事长

01
传统商业模式的弊端在哪里？

‍汪林朋：核心是两点。第一点，我们原来在商业里头，人、货、场三要素是互相割裂的，没有真正建立产业链的上下游，没有形成以顾客为中心，大家互相都不知道是谁。另外一点，我认为，中国绝大部分的商业零售模式，上下游之间的利益都是相互博弈的。在这种情况下，第一消费者体验很差，第二效率很低。

我们这个商业模式的改革，更重要的是两点：第一点要真正以消费者为中心，上下游之间相互赋能，共同去服务好顾客，这是第一个逻辑；第二个逻辑，工厂也好，卖场也好，经销商也好，必须要从“价值博弈”变成“价值协同”，要相互赋能。因为只有把东西更多地卖给消费者，大家才能实现利益最大化。

02
之前的“销售分成”为什么难成功？

汪林朋：销售分成模式，其实也不是家居行业最先搞的。原来在传统的百货行业也有搞，现在百货都败了。那为什么这个“销售分成”模式，没有拯救百货零售行业？因为它们那个“销售分成”模式，实际上还是一种租金的模式，绝大部分都有保底，经销商经营得好坏，跟它都是没有关系的。不管经销商卖没卖货，反正按照这个保底，按规定的比例交提成，实际上就是变相的租金。

传统的百货行业没有随着市场的变化，跟它的供应商之间建立起一种利益协同的关系，而是仍然在这种利益博弈的关系里面。我们居然之家的销售提成模式是没有保底的，你没有销售我就没有收益，真正变成了风险共担。

03
销售分成中的“逃单问题”如何避免？

汪林朋：这个问题我是这么看的，改革一定是建立在诚信合作的基础之上，这是我们合作的前提。诚信才是市场经济最大的效率，不诚信是市场经济最大的成本，这是第一点。就是从道义上，我们从商业逻辑上要讲清这件事情。

第二点，居然之家的数字化技术，在家居行业里面应该是绝对领先的。早在2001年的时候，所有的卖场里面我们实行统一收银，我们有这个线上的数字化产业服务平台，给所有的商务提供一个交易和结算的在线工具。这个是很重要的基础，你现在就可以实现摊位的可视化、卖场的可视化，监控及跟踪分析客流，这样我们就把绝大部分商务讨论的问题都能解决。

第三点，我们在管理方面要做很多的改进，做一些创新。其中一个很大的改变，就是我们绝大部分的工作重点都转向怎么去抓流量、怎么去提升销售。

04
“销售分成”模式在行业内可复制吗？

汪林朋：大部分的卖场还是认可这个事的，但是如果你仍然停留在过去的思维逻辑里面，你就不可能去真正地做到“以顾客中心”去提供服务。你所谓的收益来自于你的地租，你的地租那就是与地理位置有关。数字化时代，地理位置就不是流量了，那你肯定是日渐式微的。

所以，如果商业模式要转型，第一、要真正转向这个产业上下游所有的参与方，都要形成以顾客为中心，就是怎么为顾客提供更好的服务，必须围绕着这个为中心；第二大家商业形成价值协同，而不是价值的互相博弈。这是我坚定的两个认为。

05
整装行业为什么让消费者痛苦？

汪林朋：第一个弊端，那就是设计师的利益、材料商的利益、工人的利益，都是来自最后的那个工程的增减项，或者材料的回扣。家装行业就是商业联合起来“宰割”消费者的模式，所以家装虽然搞了这么多年，也可能说在消费者眼里仍然是最痛苦的一个消费行业。

第二个弊端，家装行业其实也是一个互相利益博弈的关系。家装公司如果利润完不成，扣点降低，对不对？那材料商要赚钱的话，肯定要降低材料的品质，中国绝大部分的家装，签合同如果是10万的话，那装修完肯定会搞出15万，那这5万就是联合从消费者那宰割的，要不然就搞套餐拼命挤压，互相挤压，那最后他只能偷工减料。

06
为什么要大力发展整装？

汪林朋：商业模式里面现在有个很大的问题，就是绝大部分商家都把竞争聚焦在流量上，实际上内容不行，结果流量来了又转化不了。就像我们现在流量的转化率就在10%左右，流量转化率很低。现在就像贝壳店的家装，它的流量转化率也不过20%，那剩下80%、90%的呢？

所以，居然之家为什么做整装？我们就是想通过打造样板间实景，通过内容来获得消费者。我们做家装的公司，第一个目的就是这个。第二个目的就是我刚才说的，我们商业模式要回归本质，都要以客户为中心，而不是联合起来“宰客”，上下游形成协同。如果没有卖出去，那大家都要承担这个风险；卖得好了，就大家共同分享利益。