苍茫凝重中的热闹
市场容量断崖下跌，一线竞争囚徒困境，道德底线不断突破。
集体焦虑！集体沦丧！集体毁灭！
在这样一种绝望、无序、悲催、凝重的行业氛围下，12月6日-8日，中国建筑防水协会成立40周年纪念大会暨2024建筑防水行业年会在重庆市隆重举行，约800名老中青三代防水人出席。
12月7日的整个上午，大会都是在回顾历程、感恩时代和表彰奖励环节中度过。
看到了很多久未现身的人，听到了很多从未知晓的往事。晶莹中，欢呼中，掌声中，有很多该来的人没有出现，有很多朋友相忘于江湖，有很多理想已烟消云散……
时光荏苒，岁月如戈。40年很长，40年很短，40年……万岁！
虽然李先生在大洋彼岸的致辞中，有点言不由衷地说“我们这代人，包括我、朱总，也面临退休，要陪这些专家一起去安享晚年”，但大会之后，有很多人将淡出或者彻底隐身防水江湖，将是不争的现实。
人生是一趟列车，防水行业何尝不是。
英雄凋落，美人迟暮。下一个十年，当行业集会庆祝50周年的时候，不知还有多少旧人安坐台下？多少人还能拥有今日灿烂的笑容？
最后一次谈论企业出路的话题
几年前，大隐曾认真写过关于中小企业出路话题的文章。
在经历了很多事和日复一日的思考之后，大隐决定最后一次专题发表自己的观点——
防水企业应对周期和行业洗牌的六大出路选择。
或许，再过几年，当行业进入战国末期的时候，也就没有讨论的必要了。
选择一：龟缩
主动、被动选择龟缩的企业，无论大中小微，应该占五成。
庄子是诸子百家中最孤独的思想家，其思想深邃而独特。庄子有“不当时命而大穷乎天下，则深根宁极而待：此存身之道也”的观点（《庄子·外篇·缮性》）。意思是说，在时运不济的时候，应向下扎根，藏好自己，以待时运的到来，这才是保全自身的正确方法。
表面上看，很多企业采用降低收益预期、压缩经营开支（包括研发和推广等费用）、大幅裁员、收缩经营半径、严控合作项目等措施，将自己变成一种近乎冬眠的状态，耐心等待春暖花开，这貌似很符合庄子提倡的“深根宁极而待”的策略。
但此轮寒冬显然周期很长，短则五六年，长则十余载。选择龟缩的这六成企业中的绝大多数，绝没有足够的定力、粮草和复苏能力，等到大地回春时刻。
选择二：转型/换赛道
这样的企业大体占一到两成。
大隐认识的防水老板里面，有转型直播经济的、有转型做特色啤酒的（最近给大隐寄了七八箱红茶、绿茶口味的啤酒过来）、有转型当律师的，有转型卖矿泉水的……
坦率讲，大隐对转型严重不看好。
一般而言，无论是因为“不当时命”，还是认知和能力不足的原因离开先现有赛道。那么，在新的赛道上，这些问题依旧存在，你注定无处可逃。
即便有一些成功个例，比如说邹先华先生转型直播经济，整个中国建材行业规模企业中，估计只有他们能做好这件事，天生我才，你复制不了。
还有个小老板叫BYP，以前是卖注浆堵漏材料的，6年前曾跑到苏州来拜访大隐。让人惊讶的是，此人三年前通过了“天下第一考”，转型做了律师。他下一步的目标是考美国、加拿大和香港的律师证，堪称转型奇人。
这些都是极低概率事件，没有多少可复制的参考价值。
A企业，是某行业的隐形冠军，多方联系到大隐，希望能协助他们做赛道转型。
虽然他们曾经很成功（毕竟当过隐形冠军），但大隐以为，由于天时的变化，其当初成功的路径和能力，当下已不适用。
看上去，A企业并未意识到这一点。
选择三：差异化战略
纵观防水行业近40年发展，差异化战略（主要是产品维度）称得上成功者凤毛麟角：早期有卓宝，中期有金雨伞（西牛皮）、辽宁大禹，近期阿尔法算行业翘楚。
大隐以为，行情再萎靡，头部恐龙再凶猛，市场也容得下一家中小企业，只要你具有足够的价值创造和价值传递的能力。
但是，由于99%的企业在差异化战略的认知和能力上存在致命局限和短板，在这种情况下，从这条路径突围事实上也不太现实。
这次在重庆“未来领袖论坛”上，山东思达建筑系统工程有限公司总经理吴经德的分享，让大隐眼前一亮。整合市场优质产品，提供更系统、更久保证期的服务，对于当下市场而言，这是另外一种差异化战略的选择，非常具有启发价值。
选择四：专一化战略
迈克尔·波特的“专一化战略”主要包括三个方向的聚焦：局部区域市场、某个细分市场、某些特定目标客户群体。
这次在重庆，大隐与某传统十强企业掌门人共进晚宴。
在回答大隐关于当前形势下的应对之道时，掌门人提到了庄子的“深根宁极而待”，说他们的策略就是将战略资源聚焦于两大根据地市场，服务好核心客户，护住基本盘。
大隐以为，能真正有效建立和巩固根据地的企业大约占一成。由于强大竞争对手的战线和资源过于分散，在具体的某些局部市场上，未必能构建决定性的竞争优势。因此，这种生存策略是有机会的。
山东宏源、北京建国伟业、北京远大洪雨、湖北九阳、四川桂湖等企业，目前大致属于这种类型。
聚焦于某个细分市场和某些特定目标客户群体的企业也很常见，代表性的包括广州市鲁班建筑工程技术有限公司（聚焦于建筑补强和修缮）、陕西淞源(目前聚焦于道桥防水）、山东鑫达鲁鑫（聚焦于高分子防水材料）、江苏欧西盾（聚焦于高分子防水材料）、深圳科洛（聚焦于结构自防水）等等。
这里不能不提到修缮和高分子防水材料两个细分领域，目前脱颖而出貌似有些难度。
1 关于修缮
几乎所有的建材子行业都在热议修缮话题——显然，修缮不仅只有防水修缮。如果你以防水修缮这一细分市场为主，那就属于专一化战略的范畴。
在大隐看来，防水修缮这一细分市场的痛点，在于项目碎片化、服务标准化和技术能力的复制等。
目前谁也很难真正做大，沧海横流，这或许反而是个机会。此时，思路、模式创新、整合能力变得尤为重要。
如果你跳出防水布局大修缮，则属于新赛道范畴，参看“选择二”。
2 关于高分子防水材料
由于“防水通用规范”的颁布实施，高分子防水材料的主要应用场景——金属屋面强制做防水比例，一下子由颁布前的约5%左右，理论上上升到约85%以上。
实际的情况是，由于金属屋面市场规模缩减和非标TPO的大量使用，导致这块市场的增幅远低于预期，呈现出一定的混乱。
融合金属瓦引起了更大关注，金属板下方复合薄膜型TPO（厚度以0.3mm为常见）也逐渐被接纳，工艺由挤出变为流延和吹膜。
建立品牌信任度，系统服务能力，20年/25年质保……这块市场的竞争，大隐个人觉得相对复杂，如何服务好钢结构企业，是新增加的工作重点之一。
选择五：聚焦人脉
11月8日晚，大隐跟某防水企业老板及其城市合作人吃饭。
其合伙人一看就是大哥大，这天恰好同时也是庆祝他们承建的一个土建项目顺利封顶。从他口中了解到，他们马上要跟某央企签订防水材料独家供应协议。
这家防水企业今年目前已中标了50多个防水双包项目，且绝大部分是市政工程，很多都是通过类似的合作模式搞定。
在中国市场做B端的生意，这种模式当然是有效的。但这需要卓越的人脉资源整合能力和灵活的商业合作模式设计，能做到者屈指可数，百无一二。
选择六：大树底下乘凉
选择被收购，是一种很聪明的选择，大树底下自然好乘凉。
这种选择能成立的前提，是你正好需要，我正好有。
2019年之后的四川蜀羊、河南金拇指、盘锦禹王、上海台安、天津澳泰、成都赛特、深圳蓝盾、广东中油佳汇，都属于这种类型。
最近两年，主动联系大隐，希望帮忙牵线搭桥的企业至少有七八家。时过境迁，难度五倍以上。
但“大树底下乘凉”可以有更多的形式，智者选择走前人没有走过的道路。
B企业，是华东地区一家中等规模防水材料制造企业，最近几年销售收入稳定在1个亿左右（2024年预计同比下滑15%）。
“大象打架，小草遭殃”，市场急剧萎缩，头部上市企业一轮一轮祭出价格战大旗，让B企业看到了马克思在招手。
像B企业这样的，占据了目前防水企业总数的90%。
B企业的老板今年52岁，从事防水行业整30年。躺平心有不甘，干下去又底气不足。
思考再三，他决定参考立邦中国的“凤凰计划”和“东风计划”，寻求与大品牌开展区域合作。
但在大隐看来，他选择合作的大品牌并非最佳选择。一年多后的事实，证明了大隐预判的准确性。
再比如C企业，是华南一家以民用建材为主业的企业，同样感受到了套索收紧的压力，也想联姻“大树”。
其在业内耕耘近20年，拥有一定的知名度，团队稳定，产品体系完备，渠道健全，业绩稳定（2024年同比增幅5%），口碑良好，应该说质地算很不错，“大树底下乘凉”计划还是很有机会的。
再比如D企业，总部位于华北，是另外一个建材子行业的头部区企业（防水是其副业）。其企业财务状况良好，制造能力突出（全球有四五个基地，布局较完美，装备精良），在多个细分市场表现良好。
大隐认为，如果选对谈判的“大树”，与其在相关联领域业务和相关能力上形成互补，D企业也是很有希望的。
以上就是大隐能总结出的，防水企业应对经济周期和行业洗牌的六种出路选择。
文章来源： 大隐于水先生
责任编辑：路遥
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