公牛、联塑、东方雨虹，谁才是五金渠道的“一哥”？

过去二十年，各行各业都在专注开大店、开专卖店，但是来自三个不同行业的三个不同品牌，却不约而同地将渠道发展的目光，投向了街边小店，尤其是五金店。

在泛家居、大建材行业的其他品牌在大店模式上大张旗鼓地一路狂奔时，这三个品牌却在五金渠道的小店道路上，秉持着 “悄悄地进村，打枪地不要”的原则，暗地里猥琐发育。当竞争对手察觉异常准备反击时，才突然发现，这三个品牌已经在五金渠道和各自行业长成了参天大树，成为了竞争对手无法逾越的一座大山。

是的，他们就是以卖插座发家的公牛、做管材立业的联塑，以及做防水涂料成名的东方雨虹。

作为不同行业的领头羊，作为都在五金渠道抢食吃的狠角儿，虽然他们三者之间的产品，不会产生直接的冲突，但是五金店就那么大，数量也就这么多，门头店招谁家多做一块，另外两家就会少做一块；谁家的货多摆一点，其他两家的货就可能少摆一点。面对这种刺刀见红的终端竞争，这三个品牌谁能最终改变五金渠道的格局？我们不妨逐一打开这三家上市公司2023年报，来做一些梳理和剖析。

公牛集团

2023年，公牛集团实现营收156.95亿元，相较于2022年的140.81亿元，同比增长11.46%。与诸多仍处于“受地产政策影响”的家居建材行业的同行比起来，百亿体量的公牛，仍能保持两位数增长，与其在五金渠道的根基扎实，而五金渠道又受产业政策影响较小不无关系。

截至目前，公牛已建立了覆盖全国城乡的110 多万家终端线下网点。其中有75万多家五金渠道售点（含五金店、日杂店、办公用品店、超市等）、25万多家数码渠道售点。相较于2022年报，在这一块的网点数据基本没有太大变化。只不过值得一提的是，在2022年年报中，除了上述表述，还有“12万多家专业装饰及灯饰渠道售点”的表述，但是在2023年的年报中，这一表述已经被删除，似乎暗示着这一类网点在公司战略地位的变化。

另外，公牛在新渠道拓展上，从2022年开始瞄准了与五金渠道有些类似的汽修美容店，这与其新推出的充电桩业务的销售相匹配。截止2023年12月31日，公牛在新能源汽贸店、汽车美容装潢店等网点的开发上，累计开发终端1.7 万余家。

如果公牛能在汽修美容店渠道，复制过去在五金渠道的战略胜利，随着中国电动汽车的快速崛起，再造一个公牛的体量，难度应该不大。

中国联塑

中国联塑2023年实现308.68亿元，相较于2022年的307.67亿元，整体销售只实现了略微增长，涨幅0.33%。

截止到2023年，联塑的一级经销商共有2853名，相较于2022 年的2786名，一年新增了67个一级经销商。按我国大陆地区2862个县区来计算的话，一级经销商基本覆盖到了大陆区域的区县这一级。按一个区县级经销商大概能覆盖100-200个五金网点，我们折中取150个五金网点计算的话，联塑目前覆盖的五金终端大约在43万个。考虑到管材产品的工程项目的销售特点，联塑应该还有数以万计，甚至十万计的隐形网点。

管材在销售便捷性上，虽然不及插座方便，所以，联塑在网点数量上可能不及公牛，但是在五金小店的单店产出上，联塑应该是远超公牛的。这在联塑的销售体量上，可以得到印证。

另外，虽然2023年塑料管道系统的销售略有下降，但是联塑的环保业务、供应链服务平台业务及新能源业务实现了40.3%的增长，营业收入达到了34.4亿元。

各行业领头羊都在积极拓展新兴渠道和新兴业务，这一块也是企业政策倾斜和资源投放的重点区域。经销商在创新、转型选择代理产品时，可以重点关注各个行业领头羊开发的新赛道。

东方雨虹

2023年，东方雨虹实现营收328.23亿元，相比2022年的312.14亿元，同比增加5.15%。东方雨虹是三个五金渠道领导品牌中，销售体量最大的一家。

东方雨虹在业务模式上，更接近联塑的以项目销售为主的模式。所以东方雨虹2023 年零售业务的营业收入只有92.87亿元，虽然同比增长了28.11%，但是只占公司总营收的28.29%。

东方雨虹的线下零售网点拓展，主要由民建集团、德爱威建筑涂料零售业务板块、东方雨虹建筑修缮集团三个部门负责。我们在线下能看到的东方雨虹日常推广宣传的画面，基本就是由这三个部门开展执行的。

截止2023年12月31日，民建集团实现经销商数量近5000家，分销网点超22万家，相较于2022年的经销商数量4000家，分销网点16万家，经销商数量增长了1000多家，分销网点增加了6万多家。

2022年德爱威建筑涂料零售业务拓展的加盟经销商合伙人逾1600家，终端销售网络达到18000家。但是到了2023年，德爱威建筑涂料零售业务板块并入到了民建集团，所以这一年就没有再单列德爱威建筑涂料零售业务的网点增减数据。

2023年，建筑修缮集团的雨虹到家服务在全国布局运营中心、社区服务站1200+家，相较于2022年的500余家的数量，实现了数量翻番的增长。

从终端网点的数量来看，公牛的110万各类终端网点显然更有数量优势；但是从目前的销售体量来看，东方雨虹和联塑则存量优势更明显。