涂料大商邹今友博士：需求萎缩市场环境下涂料经销商经营策略的选择

5月26日，由中外涂料网主办的2024中国涂料企业经销商峰会暨第十五届金漆奖颁奖典礼，在中国涂料之乡顺德隆重举行。

作为金漆奖同期举行的重磅活动，涂料企业经销商峰会每年都会邀请行业内外知名专家、企业精英翘楚和涂料大商等，把脉新趋势，畅聊新思想，分享新观点，探索新发展。今年的峰会，亿级经销商、湖南海谊集团董事长邹今友博士以《需求萎缩市场环境下涂料经销商经营策略的选择》为主题，进行了精彩分享。

从恒大到东易日盛，恒大、碧桂园、万科大型民营房企暴雷背后的逻辑，东易日盛危机背后是家装行业的尴尬。说明什么？建材行业赖以生存的基础（房地产、装饰行业）动摇了。这两年住宅产业年会代表性观点，经济下行，地产行业低迷，房产交易量下降，消费不足，信心不足，客户装修需求减少，装修预算降低，希望更确切，导致增长困难。

邹今友博士给出一组2024房地产行业现状官方数据：一季度新建商品房销售面积2.3亿平米，同比下降19.4%；一季度房地产开发投资额同比下降9.5%；一季度房屋新开工面积同比下降27.8%；一季度房企到位资金为2.6万亿元，同比下降26.0%。

据此，邹今友博士对家装涂料行业的趋势判断是：

一、品牌集中化趋势：原来的二线品牌开始掉队，与一线品牌的距离越拉越大；

二、传统涂料双包化：精装房、家装公司、包工包料，业主不再参与涂料的购买，价格战越来越成为常态；

三、基辅材品牌化趋势：迅速进入价格战阶段，在一线品牌的强势攻击下，原来依靠腻子辅材过得很滋润的代理商投入的腻子辅材工厂成为沉重负担；

四、艺术涂料平民化：利润空间受到严重挤压，单独的艺术漆品牌发展承受压力，艺术漆流通趋势明显，传统涂料强势品牌在艺术漆发展上后来居上；

五、仿石漆普通化：增长逐渐放缓，价格继续下行。

邹今友博士认为，当前市场最大特点是需求萎缩。涂料市场颜色越来越红，红海一片汪洋，蓝海迅速转红；竞争白热化、白刃化，品牌之间的营销针对性很强，比如“砍树行动”；价格倒挂。大流通产品经销商售价比出厂价要低。

国家房地产政策调整对建材行业影响？有，从长远来讲还不小。但对建材行业的影响会二到三年后。邹今友博士认为，下游对涂料行业的挤压会越来越严重！首先是行业内卷。大品牌为了增长，无所不用其极，降维打击是他们惯用的招数。神仙打架，小鬼遭殃。行业的游戏规则已经被大品牌制定了，怎么逃脱？怎么办？

邹今友博士给出的涂料经销商生存策略是：君子得其时则驾，不得其时则蓬累而行。活下去最重要。现金流最重要。守正创新：守住核心业务，审慎转型。

小众市场深耕：数一数二（艺术漆、仿石漆）。并举例株洲醴陵的黄总，艺术漆数一数二，杭州石漆军黄总，仿石漆做到第一。

邹今友博士给出的品牌策略是，品牌专营店、旗舰店、多品牌策略、多品牌共生。三四线城市（地级市、县城、乡镇）单一品牌专卖，一线城市、省会城市多品牌策略，选择流量品牌、利润品牌（2023年主流品牌价格战之后，很多经销商更加重视保护利润品牌）

邹今友博士给出的产品（品类）策略是，基辅材成为重要的销量与利润来源，基辅材品牌化。未来，主流品牌主导基辅材市场是不可逆转的趋势。

邹今友博士给出的价格策略是，流通品牌、流通产品微利甚至价格倒挂，利润品牌、产品保价、保利——顶天立地策略。

邹今友博士给出的渠道选择策略是，零售：新零售——网销（短视频营销重在坚持）；双包——艺术涂料未来的竞争是交付品质的竞争；加盟、分销，装饰公司——行业性问题，慎重、保证资金；小工装——收款；工程——少碰房地产相关工程，资

金保障才是王道，太多经销商陷入工程陷阱。要根据自身特点，重点突破，不要盲目大而全。比如衡阳美涂士朱总，深耕家装渠道。益阳美涂士邓总，深耕零售、分销。

邹今友博士给出的零售策略，包括自然进店客户、项目经理（包工头）、设计师、拎包入住；异业联盟——相互带单，抱团取暖，当下重点选择，减少人力开支。转介绍——每一个客户都是你的业务员。

促销策略：借势，与卖场一起行动；抱团取暖，相互借势。

邹今友博士以自己创建的海谊建材为例，形容海谊建材是逆境下的精进，作为渠道驱动型，保护经销商的利益是海谊的天职，强化终端形象提升，做每个市场里最耀眼的那个店。与标杆家装公司拓展合作，开发工业厂房、医院、学校工程业务，回款最重要，保证了现金流和公司的良性健康发展。

丰富的案例，深入浅出的分析，邹今友博士的精彩演讲赢得了现场听众的共鸣共情。