严明告诉狸巢君，2020年3月，意大利艺术涂料第一品牌圣马可通过一家猎头公司，找到刚离开芬琳漆不久的他。
半年后，严明正式成为圣马可的中国区总裁。当时，圣马可在中国市场的处境，有点艰难。
圣马可在意大利艺术涂料里是强势品牌，不仅定位高端，而且年出口量比瓦帕茵特和VIERO加在一起还要多得多。但在中国市场，圣马可有点慢热，起步比瓦帕茵特和VIERO（威罗）慢一些。
意大利头部品牌，在中国却慢热
严明告诉狸巢君，他上任之后的当务之急是重新启动，把圣马可在中国的市场迅速做大，但不幸的是上任半年新冠来袭，至今疫情仍在反复。
狸巢君对严明比较熟悉，他是运营高端品牌经验丰富，在芬琳漆任中国区总经理的18年间，把中国变成了芬琳的样板市场。运营高端品牌的成功经验，这是圣马可看上他的主要原因。
圣马可中国区总裁严明接受狸巢君专访。
2020年9月，严明上任圣马可中国区总裁后，结束了圣马可在中国的总代理模式，开始了分片区管理，他觉得分片区管理更适合圣马可在中国市场的现状。
严明将全国分为十几个片区，每个片区设一个运营中心。目前，圣马可在中国的运营中心有广州、宁波、上海、北京、西安、烟台、福州、成都等。
分片区管理的好处是，不设总代，层级减少，供应链更短，经销商拿货价更低，终端用户可以拿到的意大利进口的艺术涂料最具性价比，便于服务、培训、营销政策的区域化。
改成分片区管理后，圣马可去年和今年都参加了建博会，而且招商效果都出人意料地好。
招商效果好，取决于两大优势。一是分片区管理后，终端价格下来了，消费者买同样的高端进口艺术涂料，用的钱少了。二是层级少了，经销商比之前更赚钱了。这几年疫情，市场不好，但这对高端影响就相对小一点。因为做高端，利润空间大。他不是靠这个就是料来挣钱的，他是靠施工挣钱的，是靠施工把料的价值最大化来挣钱的。代理圣马可的经销商，要比其他涂料经销商多赚很多钱，而这恰好解决了疫情期间涂料经销商的最大痛点。
2021年，虽然疫情一直没有结束，但圣马可在中国的业绩同比增长了20倍。
圣马可按中国需求研发
看到在中国的业绩飙升20倍，意大利圣马可总部更加重视中国市场。按照严明总结的中国市场的特点，定向研发了两款产品。一款叫精细玛莫，一款叫闪光宝。
精细玛莫这个产品，颗粒特别小，涂布面积比原来增加40%，把纯意大利进口的艺术涂料平米造价降下来了。精细玛莫简化了施工，缩短了工期。这完全是针对中国市场“既要进口产品，高端效果，又要施工简单，平米造价低”的特点打造的，所以这款产品在进口艺术涂料领域是有一定革命性的。
闪光宝是一个复合产品，可以单独用，可以掺在带颜色的乳胶漆里直接往墙上刷，也可以在纯色漆刷完之后，再往在表面擦一层闪光宝，做那个闪闪发光，布灵布灵的，像银河一样的效果，配合灯光相当酷炫。这么好的东西，并不贵，因为它这个东西只要擦一点就行。平米造价很低，但产品是纯进口的，效果是高大上的，施工又快又省钱。
看了这两款产品，狸巢君不得不说，圣马可这个意大利艺术涂料第一品牌，产品确实挺牛的。
圣马可按中国习惯销售
不仅管理模式要按照中国市场的特点改为片区制，产品要按中国市场的特点研发，连销售方式都要按照中国市场的习惯来。严明管理下的圣马可，已经有点本土化的味道了。
圣马可今年开始用客户习惯改变了进口艺术涂料的销售方法。
以往卖艺术涂料，都是有什么产品，跟客户推什么。这是从产品的角度，向客户来推销，但意大利进口艺术涂料的产品名字很绕口，对中国人来说不那么好记，所以客户一是在大堆拥有稀奇古怪名字的进口产品里不好选，二是选好了产品以后，也容易想不起或记错产品的名字，导致成交效率不高。
“现在我们不这么玩了，我们是从你家庭想要的效果为导向进行销售。比如说，一客户到我店里。我不是带你转一圈，看我都有什么产品，而是先问你家里装修是什么风格。那么我们展厅有四个角落，分别是当代风格、极简风格、中式风格、古典风格，让客户选装修风格。一旦客户选择之后，每种效果是用什么产品，什么工艺，用量多少，样板手册里都有标注，然后我们为客户搭配相应货号的产品和服务。”
现在的圣马可是根据客户追求的风格，来推销效果，而不是说推销产品，告诉你什么产品能做出什么效果，这样就更接近消费者的购买习惯，成交效率更高，客户购物也更轻松。
现在很多人看这个效果特别好，哪个也想要。但是不知道怎么组合好看，我们在样板手册里把当代、极简、中式、古典四种风格，连设计、色彩搭配的元素都融合进去了，不用跟他讲哪个产品怎么打色好看，对他讲了他也很难选择，因为客户对色彩搭配也不是很专业，我们就搞一批色卡，海搭的那种，随便挑，怎么搭都好看。
“我们今年的销售目标是同比增长40%，看上半年的销售情况，应该是完全可以完成的”，严明告诉狸巢君，“市场很快就会看到我们在干什么，我们不只要做意大利艺术涂料第一品牌，再给我们三年时间，到2025年，我们要做中国市场上，纯意大利进口艺术涂料中数一数二的存在。”
文章来源：狸巢网
责任编辑：雷达
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