作为玉林将工程涂料这一细分领域做得风生水起的涂料大商，刘智有些“神秘”。都知道，最近几年，疫情影响加上地产行业结构调整变化，工程板块各类建材供应商几乎都被拖累，利润低迷，货款难收。而在这种“哀鸿遍野”的窘境之下，刘智是如何用“智”化解重重风险，有什么“奇招”带领“奇珠”继续在工程涂料领域绽放明珠一样的光彩呢？
不久前，狸巢家居总编辑李甫年来到刘智的办公室，终于有了一次面对面解开“神秘”的专访。从研制涂料配方的普通员工到转行做涂料销售，从做得小有成就到投资失败跌入低谷，再到反转实现在工程涂料逆境突围，刘智的经历堪称一部精彩的剧本。
从广西奇珠建设工程集团有限公司（以下简称“奇珠”）总经理刘智的办公室向窗外看，一眼就能看见千年古城玉林市的著名地标云天宫。
这座以石雕、木雕、铸铜三大系列艺术性浓缩呈现中国古今传统文化的巨型仿古宫殿式建筑，有漂浮在地心云彩上的、中国最大单体巨型艺术宫殿、东南亚最大高空铜像、华夏极有价值的文化传承地以及广西布达拉宫之称，颇具神秘色彩。
01
一心只想做涂料销售的技术工
1995年，刘智读完中专后，自学考上了广西民族学院的应用化学专业。1998 年毕业后去到了一家知名涂料企业研究原材料的研究所工作。
半年后，他写了一封信，表示自己想去做销售。他的直接领导看到信后，把他带到了销售中心。当时的销售中心主任让刘智先去技术部学习一段时间，再回到销售部工作。但还没等到自己召去销售部的消息，销售中心主任却已经离职了。
为了验证自己到底是不是做销售的料子，刘智辞职了。2003年1月，刚刚过完春节的刘智收到另一家知名涂料企业的面试通知，入职工作了近三年时间。正是两段在涂料企业的工作经历，刘智做涂料经销商的愿望更加强烈，他认为玉林的商机和市场很大。2005年年底，刘智果断辞掉了工作，回到了玉林，开始做起了涂料经销商。
刘智从2006年的一个小店面起步，后面陆续发展了30多个分销商。到2012年，销量最高超过600万元。刘智也赚到了自己人生的第一桶金。
但刘智有更大的梦想。2014年，刘智把玉林的涂料销售工作全部交给了自己的妹妹，并做出了一个大胆的决定。但当时的刘智并不知道，这个决定会让他一度陷入了人生低谷，甚至觉得无法再翻盘重来。
02
惨败经历：被“螃蟹”重伤
2016年，一家超大型艺术涂料店在刘智的筹谋下诞生了。
1100平方米的超大面积，单月租金就接近2万元，加上人工，光是维持店面的每月开销就要4.5万元左右。当时国内鲜有听闻艺术涂料，原装进口的艺术涂料才刚刚进入中国市场，进口的材料很贵，光是一平方米的展示材料都要一百多。
而刘智不惜将全部家当大规模投入到艺术涂料店。正是看好这一流行发展趋势。在现在看来，刘智的决策与筹谋还是非常有前瞻性的。
然而，往往第一个吃螃蟹的人，由于缺乏成熟的经验，不仅难以入嘴，反而容易被螃蟹夹伤。而刘智就是当时被“螃蟹”重伤的人。
刘智的妻子眼睁睁看着装修花去了那么多的钱，每个月花四万五打水漂也不见一声响，又是心疼又是担忧。
她不懂涂料，在桂林电子工业大学时学的是编程。她和刘智二妹是大学同学，正是这种关系和刘智相识相知相爱，最终结为伴侣。见证了丈夫的兜兜转转，看着账上的钱飞速变少。她知道自己不懂行，也知道谈生意很少应酬的丈夫是一个好丈夫，更知道丈夫在不断亏钱，心里很替刘智着急。
焦虑的日子是难熬的。做艺术涂料店“惨败”的刘智，不想让知情达理的妻子天天担心，改变，成为刘智唯一的选择。
03
逆境突围：别人不敢接的，他接
2016年虽然不是艺术涂料的主场，但还是工程涂料的天下。刘智在艺术涂料里赔的钱，在工程涂料版块里全赚了回来。
在我们采访的经销商里，刘智是为数不多，对工程板块依然抱有巨大希望的代理商。2020年至今，特别是疫情三年，大型房企资金链紧张，暴雷频频，货款难收成为普遍现状。选择优质工程合作成为大家的首选。然而优质工程狼多肉少，大家争抢更为激烈。
刘智说，市场份额少，但不是没有，工程流量依然乐观。我们不禁好奇，在很多经销商都对工程没有信心，转向二手房或修缮类市场时，刘智为何能如此乐观，且报以这么大的热情？他的信心和底气究竟来源于哪里？这个问题我们很快就得到了答案。
刘智对我们说，别人不敢接的，他接！
奇珠是一家大型涂料连锁销售机构及外墙工程、防水工程、地坪工程的专业施工服务商。而做工程最难的其实是收款问题，工期长，工程量大，需要先垫付材料费，万一资金流转不过来，没能按时收款结清，既影响信誉，又影响接下的工程。
别人不愿意垫款，他愿意。但刘智有一条原则，一定要按合同办事。
刘智绝不双标，对别人如此，对自己只会更严苛。他不止按时结款，还要提前结款！他提到奇珠的财务制度，账款超过10 万，提前一个月备好预案，超过 20 万以上要再提前准备。而这样的谨慎，是因为刘智之前作过难。2022年年底，和一涂企合作的项目要结款了，但当时奇珠资金紧张，又逢年底，正是追收账款和最难借钱的时候，刘智记不清自己打了多少的电话，说了多少句谢谢。
自此，刘智养成了提前还款的习惯。他最初只想避免2022年那次窘迫情况的再次发生，没想到却为他赢来了诚信守诺的好口碑，以及客户的高度信任。刘智自豪地对我们说，到目前为止，奇珠没有欠立邦、亚士、嘉宝莉、三棵树等品牌一分钱，所以厂商支对奇珠的支持很大。
目前刘智公司的百分之九十以上都是工程项目。
虽说“别人不敢接的，他接！”但吃一堑长一智的刘智，也并非所有的项目都去接，他也有自己慎重的考量。
刘智提到一个项目，在衡量过后，还是放弃了。这个项目的体量非常大，总量有三十五栋，整整三十万方的面积，由于合同原因，刘智不愿意承担被欠款无法交付的风险，他宁愿放弃这个大单子。在提起放弃这个大项目的时候，他没有丝毫的惋惜和后悔。他宁愿公司可以走得慢一点，但千万不能垮！
做工程如履薄冰，刘智看过太多因为工程项目再也无法起来的公司了。因而，刘智做工程项目，胆大，心细，又十分小心。开发商还不上欠款，拿房子来抵是一件常事，可刘智手里就没有抵欠款的房子。
狸巢家居问刘智对未来有什么打算。
刘智沉思了一下，说出四个字：一如既往。刘智认为，在涂料路上虽然遇到过挫折，但过往的经历练就了自己的抗挫能力，还是会坚持走下去，一直走下去，绝无二心。就像奇珠的经营理念“一直遵循：品质改变世界 服务决定未来。“
连续斩获第十四届金漆奖杰出经销商、第十五届金漆奖杰出经销商荣誉的刘智，结束采访后对狸巢家居表示，做一件事不容易，做好一件事、持续做好一件事更难。他对涂料行业始终有信心，寒冬终归过去，未来充满阳光。（狸巢家居）
文章来源：狸巢家居
责任编辑：雷达
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