我国内蒙古自治区的首府呼和浩特,蒙语意为“青色的城”,寓意着亲切、质朴和希望。在这座南北最大距离215千米、总面积1.72万平方千米、360万常住人口的城市里,徐斌已经做了17年的涂料生意。
从全球知名涂料品牌立邦公司一个最基层的业务员干起,到成为立邦防水厨卫的代理商,成立内蒙古颢泽建筑工程有限公司,变为人人艳羡的“老板”,再到迎势而变把自己逼成给客户做私人定制的“设计师”,风雨历练,经验沉淀,徐斌彻彻底底蜕变为“文武双全”的千万级涂料大商。
![涂料经销商的三级跳——专访内蒙古颢泽建筑工程有限公司总经理徐斌](https://www.lcwon.com/wp-content/themes/justnews/themer/assets/images/lazy.png)
01
徐斌初印象
呼和浩特的夏季,短暂炎热,但月平均气温大多在17~23℃之间。狸巢家居到呼和浩特当天,温度37℃,一如徐斌亲自开车来接我们的热情。
有点哭笑不得的是,因有朋自远方来高兴坏了的徐斌,情急之下鼓捣了半天竟没有把空调调到合适的温度。他不好意思地自嘲道:“不知道多久都没有开过空调,不知道怎么弄了。”
43岁的徐斌穿着黑色polo衫,身材魁梧,八字挑眉下一双大眼炯炯有神,再加上说话直截了当,一股北方人热情豪爽与奔放的气息扑面而来。
接到我们之后,徐斌的手机铃声时常响起,但为了驾车安全,他不得不挂断或按免提接听通话。隐隐约约,有的好像是施工团队,有的好像是工地。而到了店里,徐斌的手机依旧此起彼伏地响起……
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02
从业务员到经销商
立邦涂料1992年进入中国市场时,徐斌刚刚十一岁,还是个求知欲满满的小学生。他可能做梦也没有想到,立邦涂料将和他结下不解之缘。
2008年,北京奥运会成功举办点燃全民热情,汶川大地震又让全民悲痛,振奋自豪的同时让我们更加珍爱和保护自己的家园。此时在呼和浩特的徐斌,迈出了他职业生涯的第一步。
21岁的徐斌进入了立邦公司,成为一个基层的业务员。
在徐斌的印象里,1992年,立时集团在中国注册成立第一家公司立邦中国。彼时,立邦将工业涂料分为八大部分,分别为立邦汽车涂料、凯柏立邦汽车涂料、立邦汽车修补涂料、防护涂料、卷材涂料、 一般工业涂料、粉末涂料、立邦特种先进涂料。而在 2013 年至 2018 年期间,立邦通过不断并购细分行业的头部企业,得以扩张自身的经营范围,进一步布局工业涂料领域。
徐斌对狸巢家居说,2014-2015年,立邦生产了防水,美缝剂,瓷砖背涂胶,粘结剂这些产品。那一年立邦丰富新的产品线,开拓扩大布局。而他,就是在2015年时成为立邦防水厨卫的代理商。
从一个厂家的业务员到经销商的过渡,说起来容易,做起来难。第一次创业,困难远比徐斌想象中多。他对于做生意的概念,也仅仅是从影视作品和身边人了解到。他用初生牛犊不怕虎的勇气和魄力,从店面选址到装修,从店员招聘到培训,如同游戏一个个关卡,一一打通。所幸的是,由于在立邦公司有业务员的工作经验,为徐斌积攒了不少理论知识,因此在员工及产品培训上,有着更专业更细致的优势。
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两家店面,八个员工,一年就能够完成千万的销量,在西北地广人稀的城市,人均创造的价值比其他城市同行还要高,徐斌创造了奇迹。2018 -2020年,徐斌的团队还成为呼和浩特市最大的美缝施工团队,销售额比太原和石家庄这些二线城市还要高。而这距徐斌成为经销商才不过短短几年时间。
这让狸巢家居十分好奇,徐斌到底凭什么能称霸呼和浩特市?
03
把工人养起来
徐斌认为经销商和消费者双方处于一个信息不对等不交互的情况。在找消费者的同时,消费者也在找他们,如何寻找对方是一个巨大的难题。那时,其他的代理商不愿意做宣传工作,太费精力又太费成本,投入和产出比低,但他内心有一股动力驱使着他去做这个事情。他坚定认为这个宣传工作,一定要做!
徐斌先是通过业主加入到各个群聊,在里面宣传立邦的品牌。徐斌多次提到如果没有立邦的品牌,他不会这么顺利打入业主内部,主要是业主普遍对立邦信任度高。而徐斌从防水做起,装修新房的防水做完接下来就是铺地,铺地之后就是做美缝的环节。有了前一次或群里其他客户成功合作,一来二去,徐斌更容易获取业主的信任。接下来就是腻子、乳胶漆、艺术漆,业主对他的信任度和满意度越来越高,黏性越来越高……
现在已经明白生意怎么做的徐斌,对狸巢家居说,做生意是服务客户,而客户最在意的有三个:产品的质量,价格的高低,服务的优劣。
为了能做好服务,徐斌做了一个高成本的决定:养工人。在此之前,整个呼和浩特市没有经销商会把工人养起来,养工人的成本太高。如果接到了包工包料的单子,当时大家普遍的操作都是随便市场上找来一个工人。而徐斌在美缝这一块,就一口气请了十五个工人。
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在养工人之前,徐斌清醒意识到,工人和业主的关系其实是对立的。工人希望尽快完成工作快速收款,而业主希望工人能够尽善尽美,哪怕晚点交工。为了自己的产品得到更好的呈现,服务得到更多的认可,徐斌养了十五个做美缝的工人,每个月开基本的工资,再加上提成,被“养起来的工人”收入相对稳定,有了归属感,又避免了他们三天打鱼两天晒网四处找活干。徐斌的目的,就是要他们做到指哪打哪,为业主提供更好的服务。
养工人也为徐斌养出了好口碑。疫情前在徐斌店面附近的万锦和泰小区,2100多户业主里有一半是消费者自己购买材料,当时徐斌店里举行的一场团购就收获了500个业主客户,接下来的两到三年里又增加到八百多户。光是消费者到店里自购材料,徐斌就占了80%到90%。
04
设计未来的“设计师”
然而,涂料经销商的生意,也并非都是风调雨顺。2020年疫情爆发,熬过了艰辛的两年之后,涂料市场环境变差,店里的销量虽然正在上涨,但是利润却在不断下降。由于线上购货渠道导致价格变透明,消费者即使不从线上购买产品,也会去比对价格。徐斌认为,如今面临的最大挑战就是如何保持利润不下滑,甚至能让利润有更大的提升。
做定制化服务,徐斌生生把自己的团队从产品销售变成了涂装方案的“设计师”。
提升创造力是提升利润空间的一大秘诀。徐斌除了修缮类和装修新房的业务,还会接到商装的工作,比如创色、公寓,他们还给一个韩餐馆做了很多装修。这让他意识到,创造力是生产力的一部分,还能提高生产价值和利润空间。徐斌表示,商装是别人无法复制的东西,在于工程客户的积累和本身的经验,他提出把原本商装乳胶漆的部分转型到艺术漆上,转化为双包,以艺术漆为主导,提升利润空间。
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尤其是呼和浩特去年开设的立邦生活馆,让徐斌再次意识到生活馆卖的不是产品,而是一个体验和方案。他发现客户对于墙面的个性化设计是有高需求的,而这部分客户以前选择的更多是壁部的设计,因为原来的乳胶漆做不到,而现如今因为艺术漆,他觉得壁部的市场或许能够被艺术漆分割。于是徐斌开始尝试给客户做私人定制,这一尝试让他深刻意识到,客户一直有很多需求,只是以前的产品做不了。
他想到做设计师,不止做方案,还要做监管。“卖越好的东西就是越得去把控服务,提升服务。立邦的品牌足够扎实,把服务做好了,让客户通过服务看到产品本身,立邦产品价值是增值的。“徐斌决定给予业主高服务性,把服务卷到极致,前期设计配套方案,后期上门给业主做监理性服务,给业主全体系的方案,管家式的服务。
双包服务是徐斌拓展业务和提升利润空间的首要选择,销售材料只是第一步。如果说销售材料主要依靠立邦品牌本身的影响力,那么双包就是看经销商自己的运营实力。双包可以植入艺术漆等多个品类。以前卖材料只占营业额的80%,现在的双包占营业额的80%,这意味着利润在不断上涨。
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徐斌对狸巢家居说,现在的市场环境不好,从批发的角度去看,现在做的不应该只是涂料,而是建材的整个行业,多品类经营在单一客户拿到的总利润会更高。而立邦打造了整个行业圈的生态产品链,我们以立邦品牌的发展为导向,发展自身独特优势,挖掘核心竞争力,不断优化产品和服务。
关于价格,徐斌表示,如果要十年的钱,一年就赚到,但是会失去未来,如果一年想赚的钱,用十年去赚,得到的会是更多的未来。宝尔汗佛塔是呼和浩特市有名的宝塔,是佛教信众的朝圣之地。徐斌承接了这个宝塔的修缮包工包料,没有利润也要做,尽管项目利润不多,但徐斌觉得,能为这座自己从小生长的城市做点什么,这是他作为涂料经销商的价值。
关于市场,徐斌对狸巢家居说,以前的涂料市场,以新建楼房为主,而现在的新建楼房存量过大,房价不断下滑,二手房装修趋势越来越明显。涂料经销商要紧跟时代趋势,转型发展,不能单抓新房装修,也要关注修缮类,商业楼、写字楼、商场、酒店的修缮近年的需求越来越多,这是双包的好机会。
在现今险象丛生的环境中生存,一个成功的经销商,应该要顺势而为。一旦停下前进的脚步,下一步就可能被更大的浪潮吞噬。徐斌说。(狸巢家居)
文章来源:狸巢家居
责任编辑:雷达
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