我国内蒙古自治区的首府呼和浩特，蒙语意为“青色的城”，寓意着亲切、质朴和希望。在这座南北最大距离215千米、总面积1.72万平方千米、360万常住人口的城市里，徐斌已经做了17年的涂料生意。
从全球知名涂料品牌立邦公司一个最基层的业务员干起，到成为立邦防水厨卫的代理商，成立内蒙古颢泽建筑工程有限公司，变为人人艳羡的“老板”，再到迎势而变把自己逼成给客户做私人定制的“设计师”，风雨历练，经验沉淀，徐斌彻彻底底蜕变为“文武双全”的千万级涂料大商。
01
徐斌初印象
呼和浩特的夏季，短暂炎热，但月平均气温大多在17~23℃之间。狸巢家居到呼和浩特当天，温度37℃，一如徐斌亲自开车来接我们的热情。
有点哭笑不得的是，因有朋自远方来高兴坏了的徐斌，情急之下鼓捣了半天竟没有把空调调到合适的温度。他不好意思地自嘲道：“不知道多久都没有开过空调，不知道怎么弄了。”
43岁的徐斌穿着黑色polo衫，身材魁梧，八字挑眉下一双大眼炯炯有神，再加上说话直截了当，一股北方人热情豪爽与奔放的气息扑面而来。
接到我们之后，徐斌的手机铃声时常响起，但为了驾车安全，他不得不挂断或按免提接听通话。隐隐约约，有的好像是施工团队，有的好像是工地。而到了店里，徐斌的手机依旧此起彼伏地响起……
02
从业务员到经销商
立邦涂料1992年进入中国市场时，徐斌刚刚十一岁，还是个求知欲满满的小学生。他可能做梦也没有想到，立邦涂料将和他结下不解之缘。
2008年，北京奥运会成功举办点燃全民热情，汶川大地震又让全民悲痛，振奋自豪的同时让我们更加珍爱和保护自己的家园。此时在呼和浩特的徐斌，迈出了他职业生涯的第一步。
21岁的徐斌进入了立邦公司，成为一个基层的业务员。
在徐斌的印象里，1992年，立时集团在中国注册成立第一家公司立邦中国。彼时，立邦将工业涂料分为八大部分，分别为立邦汽车涂料、凯柏立邦汽车涂料、立邦汽车修补涂料、防护涂料、卷材涂料、 一般工业涂料、粉末涂料、立邦特种先进涂料。而在 2013 年至 2018 年期间，立邦通过不断并购细分行业的头部企业，得以扩张自身的经营范围，进一步布局工业涂料领域。
徐斌对狸巢家居说，2014-2015年，立邦生产了防水，美缝剂，瓷砖背涂胶，粘结剂这些产品。那一年立邦丰富新的产品线，开拓扩大布局。而他，就是在2015年时成为立邦防水厨卫的代理商。
从一个厂家的业务员到经销商的过渡，说起来容易，做起来难。第一次创业，困难远比徐斌想象中多。他对于做生意的概念，也仅仅是从影视作品和身边人了解到。他用初生牛犊不怕虎的勇气和魄力，从店面选址到装修，从店员招聘到培训，如同游戏一个个关卡，一一打通。所幸的是，由于在立邦公司有业务员的工作经验，为徐斌积攒了不少理论知识，因此在员工及产品培训上，有着更专业更细致的优势。
两家店面，八个员工，一年就能够完成千万的销量，在西北地广人稀的城市，人均创造的价值比其他城市同行还要高，徐斌创造了奇迹。2018 -2020年，徐斌的团队还成为呼和浩特市最大的美缝施工团队，销售额比太原和石家庄这些二线城市还要高。而这距徐斌成为经销商才不过短短几年时间。
这让狸巢家居十分好奇，徐斌到底凭什么能称霸呼和浩特市？
03
把工人养起来
徐斌认为经销商和消费者双方处于一个信息不对等不交互的情况。在找消费者的同时，消费者也在找他们，如何寻找对方是一个巨大的难题。那时，其他的代理商不愿意做宣传工作，太费精力又太费成本，投入和产出比低，但他内心有一股动力驱使着他去做这个事情。他坚定认为这个宣传工作，一定要做！
徐斌先是通过业主加入到各个群聊，在里面宣传立邦的品牌。徐斌多次提到如果没有立邦的品牌，他不会这么顺利打入业主内部，主要是业主普遍对立邦信任度高。而徐斌从防水做起，装修新房的防水做完接下来就是铺地，铺地之后就是做美缝的环节。有了前一次或群里其他客户成功合作，一来二去，徐斌更容易获取业主的信任。接下来就是腻子、乳胶漆、艺术漆，业主对他的信任度和满意度越来越高，黏性越来越高……
现在已经明白生意怎么做的徐斌，对狸巢家居说，做生意是服务客户，而客户最在意的有三个：产品的质量，价格的高低，服务的优劣。
为了能做好服务，徐斌做了一个高成本的决定：养工人。在此之前，整个呼和浩特市没有经销商会把工人养起来，养工人的成本太高。如果接到了包工包料的单子，当时大家普遍的操作都是随便市场上找来一个工人。而徐斌在美缝这一块，就一口气请了十五个工人。
在养工人之前，徐斌清醒意识到，工人和业主的关系其实是对立的。工人希望尽快完成工作快速收款，而业主希望工人能够尽善尽美，哪怕晚点交工。为了自己的产品得到更好的呈现，服务得到更多的认可，徐斌养了十五个做美缝的工人，每个月开基本的工资，再加上提成，被“养起来的工人”收入相对稳定，有了归属感，又避免了他们三天打鱼两天晒网四处找活干。徐斌的目的，就是要他们做到指哪打哪，为业主提供更好的服务。
养工人也为徐斌养出了好口碑。疫情前在徐斌店面附近的万锦和泰小区，2100多户业主里有一半是消费者自己购买材料，当时徐斌店里举行的一场团购就收获了500个业主客户，接下来的两到三年里又增加到八百多户。光是消费者到店里自购材料，徐斌就占了80%到90%。
04
设计未来的“设计师”
然而，涂料经销商的生意，也并非都是风调雨顺。2020年疫情爆发，熬过了艰辛的两年之后，涂料市场环境变差，店里的销量虽然正在上涨，但是利润却在不断下降。由于线上购货渠道导致价格变透明，消费者即使不从线上购买产品，也会去比对价格。徐斌认为，如今面临的最大挑战就是如何保持利润不下滑，甚至能让利润有更大的提升。
做定制化服务，徐斌生生把自己的团队从产品销售变成了涂装方案的“设计师”。
提升创造力是提升利润空间的一大秘诀。徐斌除了修缮类和装修新房的业务，还会接到商装的工作，比如创色、公寓，他们还给一个韩餐馆做了很多装修。这让他意识到，创造力是生产力的一部分，还能提高生产价值和利润空间。徐斌表示，商装是别人无法复制的东西，在于工程客户的积累和本身的经验，他提出把原本商装乳胶漆的部分转型到艺术漆上，转化为双包，以艺术漆为主导，提升利润空间。
尤其是呼和浩特去年开设的立邦生活馆，让徐斌再次意识到生活馆卖的不是产品，而是一个体验和方案。他发现客户对于墙面的个性化设计是有高需求的，而这部分客户以前选择的更多是壁部的设计，因为原来的乳胶漆做不到，而现如今因为艺术漆，他觉得壁部的市场或许能够被艺术漆分割。于是徐斌开始尝试给客户做私人定制，这一尝试让他深刻意识到，客户一直有很多需求，只是以前的产品做不了。
他想到做设计师，不止做方案，还要做监管。“卖越好的东西就是越得去把控服务，提升服务。立邦的品牌足够扎实，把服务做好了，让客户通过服务看到产品本身，立邦产品价值是增值的。“徐斌决定给予业主高服务性，把服务卷到极致，前期设计配套方案，后期上门给业主做监理性服务，给业主全体系的方案，管家式的服务。
双包服务是徐斌拓展业务和提升利润空间的首要选择，销售材料只是第一步。如果说销售材料主要依靠立邦品牌本身的影响力，那么双包就是看经销商自己的运营实力。双包可以植入艺术漆等多个品类。以前卖材料只占营业额的80%，现在的双包占营业额的80%，这意味着利润在不断上涨。
徐斌对狸巢家居说，现在的市场环境不好，从批发的角度去看，现在做的不应该只是涂料，而是建材的整个行业，多品类经营在单一客户拿到的总利润会更高。而立邦打造了整个行业圈的生态产品链，我们以立邦品牌的发展为导向，发展自身独特优势，挖掘核心竞争力，不断优化产品和服务。
关于价格，徐斌表示，如果要十年的钱，一年就赚到，但是会失去未来，如果一年想赚的钱，用十年去赚，得到的会是更多的未来。宝尔汗佛塔是呼和浩特市有名的宝塔，是佛教信众的朝圣之地。徐斌承接了这个宝塔的修缮包工包料，没有利润也要做，尽管项目利润不多，但徐斌觉得，能为这座自己从小生长的城市做点什么，这是他作为涂料经销商的价值。
关于市场，徐斌对狸巢家居说，以前的涂料市场，以新建楼房为主，而现在的新建楼房存量过大，房价不断下滑，二手房装修趋势越来越明显。涂料经销商要紧跟时代趋势，转型发展，不能单抓新房装修，也要关注修缮类，商业楼、写字楼、商场、酒店的修缮近年的需求越来越多，这是双包的好机会。
在现今险象丛生的环境中生存，一个成功的经销商，应该要顺势而为。一旦停下前进的脚步，下一步就可能被更大的浪潮吞噬。徐斌说。(狸巢家居)
文章来源：狸巢家居
责任编辑：雷达
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