大同拥有“中国九大古都”之一的美誉,却是山西省GDP倒数第二的城市。在这样一个经济水平不算高的城市,一个学教育做老师的偏偏转行,“不务正业”地做了涂料经销商,反而做得风生水起,一年干出近1000万的业绩。
他就是立邦山西大同经销商王天祥,他是如何从一个老师转行做到今天的?
![在四线城市卖出1000万涂料:从老师转行经销商的二十年——专访立邦大同经销商、大同市祥邦商贸总经理王天祥](https://www.lcwon.com/wp-content/themes/justnews/themer/assets/images/lazy.png)
在2006年,83年出生的王天祥刚刚从大学毕业走入社会,教育学毕业的他,一毕业就投入到学校里教书育人,一教就是4年。大同的主产业就是煤,在这个煤炭为生的城市里,省里紧紧掐住煤资源的咽喉。2010年,王天祥走出学校,到了工厂,领着一个月900元的薪水,他经常眺望厂房上方不断冒出的烟雾静静飘向远方。
2010年,王天祥在工厂里主要的工作就是卸货和送货。当时的他刚刚接触油漆这个行业,还没有参与销售业务。一直到2012年,他决定从工厂出来,闯一闯。
当潮流褪去,如何不被浪潮卷走
在大同,立邦的体量是最大的,多乐士仅有一个代理商,半年内进货额在400万左右,三棵树是两到三百万,其他的品牌譬如华润,一年大概一百万的进货额,嘉宝莉的代理一年进货额在二十到三十万,美涂士在大同没有代理商,巴德士的销量也是在四十到五十万。而在工程板块,三棵树是做得最好的品牌。
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谈起过去,王天祥经常觉得最近几年不是涂料市场的好时代。他对狸巢家居说,回顾过去二十年,2012-2022是飞速发展的十年,2014-2016年是鼎盛时期,2018年涂料市场开始呈现下滑趋势。最开始工业潮的出现,让他也吃到了时代发展的红利,那时候的王天祥经常给楼盘送工业漆。除了立邦,当年王天祥还做了几个工业漆品牌,比如武汉双虎、山东的乐化、联迪、河北五峰等。
转眼到了疫情期间,虽然处于封控时期,但实际上营收和利润仍未受太大影响。而真正全面放开的时候,反而营收不断下跌。店面现在虽然销量在增加,但是营收和利润都出现了下降,利润远不如前。王天祥第一次出现了深深的无力感。
他向狸巢家居总结,封控期间,大家需要直接调取货物,靠的是当地的库存就近的资源,但全面放开后,外面大量的货源进来,内卷就这样开始了。2024年开春的几个月一直在亏损状态,四月之后才逐步回归正常,开始有营收。王天祥表示自己的两个店面一个库房,房租总共二十万,加上平时七个工人以及送货的一系列费用,总共七十多万,一年下来也就只能赚到二十万,这二十万还是捎带着当地的品牌销售,所有的业务利润大概只有二十万。
在这样的情况下,王天祥的销售里面,欠款占据了一年销售额的百分之二十到三十,也就是说,九百万的销售额里面,欠款就能达到两百万,利润都在欠款里头,收一个欠款回来,就算挣钱了,但里面还有很多坏账,而坏账难收……
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深处低谷但他从未放弃。为了扩展更多的利益空间,现在的王天祥上午驻店,下午在外面跑市场跑公司,谈业务和开拓新的合作。王天祥认为,现在的环境,无法追求一桶的利润多高,只能追求的是单一的品类能够出多少的量。在提到单品利润的时候,王天祥十分平静,他对狸巢家居说,现在的毛利平均在十左右。我们感到很震惊,纯利润才十个点?但事实就是如此,零售的毛利在百分之二十五左右,在今年已经是很高的了,批发更是基本接近没有利润,基本的产品不超过百分之五。年均批发利润只有一到两个点。而王天祥的两个店的零售加起来也最多只能占到百分之四十,批发占百分之六十。但尽管如此,在逆境中,他誓要走出一条自己的路。而他渐渐也摸索出了关键的门道,他提出其实经销商最困难的是销售,但是越难的东西往往意味着越重要。
“销售关键在于和装饰公司、工长打交道,其中最难的还是服务!”王天祥对狸巢家居说,现在的客户一但对你建立信任,就会全然放手,他们最需要的其实是问题被解决。服务是无止境的!如何去挑战极限,把极限突破是提升服务的关键的问题。
为消费者减少烦恼,提升服务
提升服务最本质就是在为消费者减少烦恼,解决问题。消费者最担心的无非就是产品的质量与服务的质量,产品质量差,后续墙面开裂?很麻烦!服务质量差,后续需要返工?有沟通纠纷?很麻烦!因此,减少各方面的麻烦就是客户最重要的需求。
服务方面,如果再落到细节就是两点:施工和送货。王天祥有七个工人,主要集中在送货上,所以当他意识到这一点的时候,马上集中精力培养维护工人和施工工人。目前他们已经给员工培训了一段时间,从顾客的沟通、施工工艺等各方面进行培训,避免与客户沟通交流,施工出现问题的麻烦。
在保证送货时效性的基础之上,王天祥会要求送货的员工,在送货到目的地后,把货物摆放整齐,做好每一个细节,减少客户后续整理摆放的麻烦。他认为这样的客情维护是打通关系网的必要条件,和商户建立起感情基础,不再是冰冷的交易关系。他说买卖和情义都要在。
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王天祥坚信,一个成功的经销商需要做到以下几个方面:1、有自己的团队。从销售到施工,都需要有自己的员工。2、挖掘自己的核心竞争力,发扬自己的特色,打造属于自己的独特优势。发挥自己的长处。送货及时或者客情维护都是一种特色,他认为品牌竞争本质上就是人情来往。3、最重要的还是选好品牌和平台,再加方法,事半功倍。
王天祥对狸巢家居说,公司的优势首先就是品牌的优势,现在的环境和行业没法通过个人能力享受到这么多。像在大同其他一些市场占额比较小的品牌,经销商单靠个人努力和能力,一年大概只有几十万,单靠个人努力很难上到多高的高度。对于其他经销商,他建议在这样的市场环境下,千万不要随便跨行,如果没有直系的关系,不要轻易跨行,可以发展自己的第二副业,严格控制风险,最主要保持自己的主线不变,坚持老本行,深耕老本行。
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据了解,立邦的体量在大同是最大的,其他的品牌的市场占额不高,大多数已经没有批发的渠道。王天祥只能自己进货来卖。2023年立邦在大同的销量近2000万。2024年立邦有望突破2000万的销量。王天祥表示,今年的目标就是销售突破1000万,未来三到五年,王天祥将继续深耕涂料行业,在立邦品牌的基础上,不断深挖特色产品,提升服务质量,把服务落实到每一个细节,做客户最放心的经销商。
文章来源:狸巢家居
责任编辑:雷达
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