大同拥有“中国九大古都”之一的美誉，却是山西省GDP倒数第二的城市。在这样一个经济水平不算高的城市，一个学教育做老师的偏偏转行，“不务正业”地做了涂料经销商，反而做得风生水起，一年干出近1000万的业绩。
他就是立邦山西大同经销商王天祥，他是如何从一个老师转行做到今天的？
在2006年，83年出生的王天祥刚刚从大学毕业走入社会，教育学毕业的他，一毕业就投入到学校里教书育人，一教就是4年。大同的主产业就是煤，在这个煤炭为生的城市里，省里紧紧掐住煤资源的咽喉。2010年，王天祥走出学校，到了工厂，领着一个月900元的薪水，他经常眺望厂房上方不断冒出的烟雾静静飘向远方。
2010年，王天祥在工厂里主要的工作就是卸货和送货。当时的他刚刚接触油漆这个行业，还没有参与销售业务。一直到2012年，他决定从工厂出来，闯一闯。
当潮流褪去，如何不被浪潮卷走
在大同，立邦的体量是最大的，多乐士仅有一个代理商，半年内进货额在400万左右，三棵树是两到三百万，其他的品牌譬如华润，一年大概一百万的进货额，嘉宝莉的代理一年进货额在二十到三十万，美涂士在大同没有代理商，巴德士的销量也是在四十到五十万。而在工程板块，三棵树是做得最好的品牌。
谈起过去，王天祥经常觉得最近几年不是涂料市场的好时代。他对狸巢家居说，回顾过去二十年，2012-2022是飞速发展的十年，2014-2016年是鼎盛时期，2018年涂料市场开始呈现下滑趋势。最开始工业潮的出现，让他也吃到了时代发展的红利，那时候的王天祥经常给楼盘送工业漆。除了立邦，当年王天祥还做了几个工业漆品牌，比如武汉双虎、山东的乐化、联迪、河北五峰等。
转眼到了疫情期间，虽然处于封控时期，但实际上营收和利润仍未受太大影响。而真正全面放开的时候，反而营收不断下跌。店面现在虽然销量在增加，但是营收和利润都出现了下降，利润远不如前。王天祥第一次出现了深深的无力感。
他向狸巢家居总结，封控期间，大家需要直接调取货物，靠的是当地的库存就近的资源，但全面放开后，外面大量的货源进来，内卷就这样开始了。2024年开春的几个月一直在亏损状态，四月之后才逐步回归正常，开始有营收。王天祥表示自己的两个店面一个库房，房租总共二十万，加上平时七个工人以及送货的一系列费用，总共七十多万，一年下来也就只能赚到二十万，这二十万还是捎带着当地的品牌销售，所有的业务利润大概只有二十万。
在这样的情况下，王天祥的销售里面，欠款占据了一年销售额的百分之二十到三十，也就是说，九百万的销售额里面，欠款就能达到两百万，利润都在欠款里头，收一个欠款回来，就算挣钱了，但里面还有很多坏账，而坏账难收……
深处低谷但他从未放弃。为了扩展更多的利益空间，现在的王天祥上午驻店，下午在外面跑市场跑公司，谈业务和开拓新的合作。王天祥认为，现在的环境，无法追求一桶的利润多高，只能追求的是单一的品类能够出多少的量。在提到单品利润的时候，王天祥十分平静，他对狸巢家居说，现在的毛利平均在十左右。我们感到很震惊，纯利润才十个点？但事实就是如此，零售的毛利在百分之二十五左右，在今年已经是很高的了，批发更是基本接近没有利润，基本的产品不超过百分之五。年均批发利润只有一到两个点。而王天祥的两个店的零售加起来也最多只能占到百分之四十，批发占百分之六十。但尽管如此，在逆境中，他誓要走出一条自己的路。而他渐渐也摸索出了关键的门道，他提出其实经销商最困难的是销售，但是越难的东西往往意味着越重要。
“销售关键在于和装饰公司、工长打交道，其中最难的还是服务！”王天祥对狸巢家居说，现在的客户一但对你建立信任，就会全然放手，他们最需要的其实是问题被解决。服务是无止境的！如何去挑战极限，把极限突破是提升服务的关键的问题。
为消费者减少烦恼，提升服务
提升服务最本质就是在为消费者减少烦恼，解决问题。消费者最担心的无非就是产品的质量与服务的质量，产品质量差，后续墙面开裂？很麻烦！服务质量差，后续需要返工？有沟通纠纷？很麻烦！因此，减少各方面的麻烦就是客户最重要的需求。
服务方面，如果再落到细节就是两点：施工和送货。王天祥有七个工人，主要集中在送货上，所以当他意识到这一点的时候，马上集中精力培养维护工人和施工工人。目前他们已经给员工培训了一段时间，从顾客的沟通、施工工艺等各方面进行培训，避免与客户沟通交流，施工出现问题的麻烦。
在保证送货时效性的基础之上，王天祥会要求送货的员工，在送货到目的地后，把货物摆放整齐，做好每一个细节，减少客户后续整理摆放的麻烦。他认为这样的客情维护是打通关系网的必要条件，和商户建立起感情基础，不再是冰冷的交易关系。他说买卖和情义都要在。
王天祥坚信，一个成功的经销商需要做到以下几个方面：1、有自己的团队。从销售到施工，都需要有自己的员工。2、挖掘自己的核心竞争力，发扬自己的特色，打造属于自己的独特优势。发挥自己的长处。送货及时或者客情维护都是一种特色，他认为品牌竞争本质上就是人情来往。3、最重要的还是选好品牌和平台，再加方法，事半功倍。
王天祥对狸巢家居说，公司的优势首先就是品牌的优势，现在的环境和行业没法通过个人能力享受到这么多。像在大同其他一些市场占额比较小的品牌，经销商单靠个人努力和能力，一年大概只有几十万，单靠个人努力很难上到多高的高度。对于其他经销商，他建议在这样的市场环境下，千万不要随便跨行，如果没有直系的关系，不要轻易跨行，可以发展自己的第二副业，严格控制风险，最主要保持自己的主线不变，坚持老本行，深耕老本行。
据了解，立邦的体量在大同是最大的，其他的品牌的市场占额不高，大多数已经没有批发的渠道。王天祥只能自己进货来卖。2023年立邦在大同的销量近2000万。2024年立邦有望突破2000万的销量。王天祥表示，今年的目标就是销售突破1000万，未来三到五年，王天祥将继续深耕涂料行业，在立邦品牌的基础上，不断深挖特色产品，提升服务质量，把服务落实到每一个细节，做客户最放心的经销商。
文章来源：狸巢家居
责任编辑：雷达
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