31年老牌涂料经销商的破卷之道 ——专访中涂亿商、惠州市金德建材总经理尤俊琪

面对房地产结构调整，涂料市场行情低迷，不少涂料经销商感觉行业非常内卷，需求严重缩减，压力增大。但狸巢家居发现有这样一家公司，他们选择了一个新模式，找到了“破卷”之道。想不到的是，该公司在惠州这个不大的地级市，竟拥有惊人的近五千家网点！

这家公司就是惠州市金德建材。

惠州市金德建材总经理尤俊琪接受狸巢家居采访。（摄影：雷达）

金德建材总经理尤俊琪在接受狸巢家居采访时说，“以前的市场容量跟现在不一样。现在整个大环境都在缩紧，我们遇到很大的瓶颈。作为经销商，又要库存大，利润又低，销量合同又大。只能尽量减轻一点自己自身的这种压力。

狸巢家居迫切地想知道金德是如何破解困境，并且不断增加体量的？尤俊琪作为一个“涂二代”，一定有着很多新的想法。

把配送和跟单服务放在第一位

成立于1993年的金德，主营涂料、五金、建陶等建材，总部设立于广东省惠州市惠城区，是一家集批发、零售、工程施工为一体的建材公司，至今已有31年历史。

涂料市场很卷，一线客户不仅要求大品牌，还要求产品价格低，服务好。而且惠州也有很多如龙门、惠东平海等偏僻的地方，如果做不到，马上就会被市场淘汰。为了保证送货及时，金德把送货的车辆数量逆势增加到 20 多台，同时跟单员也加了6个人。尤俊琪语气踏实沉稳，他说惠州地区县城和乡镇一天两趟，城区三四趟是公司配送服务的宗旨。

金德配送，使命必达。虽然配送及时，但背后整个团队的支出很大。金德在这样的市场环境下面临着前方市场体量缩减，后方厂家目标销量脱离市场，自身团队费用高的严峻险境。尤俊琪作为一个年轻的涂二代，对此感到十分具有挑战性。对于这把双刃剑，温和善谈的尤俊琪，头一次显露出强硬的态度。

为了压低成本而丧失服务质量，是金德坚决不做的事情，他深知保证配送和跟单服务，是金德能够博得客户流量的原因。他深知要坚守金德的初心，绝不能辜负广大客户对金德的期待与信任。

因此，在这样的环境下，尤俊琪认为找寻新模式是他们求生存的唯一出路。

搭建一站式平台

采访中，尤俊琪提出，在惠州，油漆店网点的品类比较单一，五金店和陶瓷店优势很大。这是因为他们有前置的优势，以及他们的工头师傅资源很多。现在的五金店、陶瓷店，产品不止油漆，还涵括有五金，卫浴，胶管，开关照明等品类……这些说明他们正在蓄力转型。他还说到，“我们专卖店以前只是卖单一的涂料，现在做多品类，针对装饰公司，工头、业主，全部使用一站式平台满足他们的需求。我们希望打通所有的信息资源。”

提到一站式平台，尤俊琪明显地兴奋了起来。他表示，现在很多工程项目都不会根据产品选择单一品类或单一品牌，现在是集采模式。为了省时省力，最好一个地方能够采购完，一站式平台正是为了这样的集采项目做铺垫。等客户进驻到平台后，一眼望去，商城内品牌繁多，各类产品一应俱全，不止他们的选择变多，还提升了效率，采购更加便捷。

目前金德做了一个商城小程序叫做“金德建材一站式商城”，里面包含多个品牌，多种品类。现在小程序里面大概现在有两三千个客户。

到目前为止，金德在惠州已有近5000个网点。尤俊琪表示，他们的平台模式是为了转化压力。为此，他做出了一个大胆的转型，他不仅和厂家直签代理品牌，没有直签代理的品牌也和本地代理商合作运营，他们称为“一站式多品牌模式”。同时也增加了五金卫浴，五金开关等品类，他们称为“一站式多品类模式”。

在这种模式的运行之下，金德客户的黏性不断增加。也整体增加了公司的销量。

下沉到乡镇，客户需要什么，我们就去做什么

在惠州涂料市场被几大涂料品牌瓜分市场的情况下，大品牌利润空间已被卷到难以生存。尤其是在城区这种无法比拼服务，只能直接打价格战的情况下，利润空间越来越小，金德只能力寻破卷之路。

对此，尤俊琪温和的话语中透着坚定，“我们的破卷之路就是，下沉到乡镇，客户需要什么，我们就去做什么。”

金德的服务在乡镇市场很受好评，流量颇高。如今涂料市场下沉到乡镇，乡村振兴的工作正如火如荼地开展，构建乡村建设是带给涂料市场的好时机。下沉到乡镇或许是一个不错的选择和破卷之法。尤俊琪带着年轻人特有的视野和稳健的判断，带领金德做出顺应市场的转型和改变。这种方式为涂料经销商提供了一种新的破卷模式。

惠州市金德建材总经理尤俊琪（右）接受狸巢家居总编辑李甫年（中）采访。（摄影：雷达）

在狸巢家居提出金德是否已经完成了一站式平台搭建的疑问时，他谦虚地对我们说，金德的品类还不够全，品牌还不够多，优势只是配送快。尤俊琪提出，“最快三年之内，将我们整个公司打造成品类全、渠道广、配送快的一站式建材运营平台。”

金德的目标不是做建材批发商，而是建立一个运营平台，让品牌进驻到平台上，不论是批发、零售，还是工程的模式，都能够实现在平台上交易流通，给予客户更多的选择。