涂料亿商骆波：做好自己，理性竞争才有未来

我的对手只有自己。做好自己，理性面对竞争，在春天来之前保存实力，才有未来。

——广州正广和新型建材有限公司董事长骆波

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“老字号”涂料大商骆波

位于白云区的广东天健商业广场，1998年5月30日正式落成开业，是广州大道北核心商圈内的龙头专业市场。狸巢家居对此并不陌生，这里的产品覆盖五金配件、橱柜衣柜、陶瓷卫浴、门窗铝材、化工涂料等等，品种齐全，大商云集。

作为蝉联多届金漆奖杰出涂料经销商荣誉的常客，成立于2002年的广州正广和新型建材有限公司，是在这里经营超过20年的老字号商户。正广和一直以批发涂料为主营模式，从批发开始起家，逐步扩展到零售及涂装施工，目前经营及代理的主要品牌有多乐士、东方雨虹、经典漆、立邦、雅士利、德高等知名品牌。

深耕广州市场，逐渐扎根壮大，成为年销售营收超亿元的涂料大商，正广和董事长骆波不仅见证和陪伴了天健这个建材专业市场的成长，也沉淀了他对涂料市场的深刻了解与洞察。

2023全国涂料经销商生存状况调查暨中国涂料金销商500强调查，是狸巢家居结合疫情之前、疫情三年、疫后时代涂料市场出现的新变化，而推出的一项调查问卷活动。而要想真实了解涂料经销商的生存状况，保证《2023全国涂料经销商生存状况调查研究报告》的“成色”，正广和骆总的经验、分析和见解，无疑是不容我们错过的第一手资料。

加上狸巢家居CEO李甫年与骆总熟络的缘故，以及我们对天健建材专业市场的了解，还有共同的朋友，更容易敞开心扉，让我们打破砂锅问到底。

而骆总，确实对我们知无不言，言无不尽，还给我们提供了一些广州优秀的涂料经销商，帮助我们丰富调查的内容。以至于结束采访后，李总对我说，到骆总这里走一趟，相当于了解了大半个广州涂料市场。

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跟有钱人做生意

涂料市场的变化显而易见。在问及最近几年以及今年的经营情况时，骆波表示，正广和2021年、2022年这两年涂料营业收入都稳定在1亿元左右，3个直营门店，员工数量没有变化，但利润却比往年有所下降。

2023年疫情结束了，国家提振消费的政策举措一个又一个，亟待市场回暖，但骆波在我们的调查问卷上，对2023年涂料经销商的经营环境选择了一个“很差”的答案。他表示，2023年正广和全年营收将与前两年持平，还是1亿元左右，但盈利状况却下降40%左右，还减少了一个门店。

“涂料市场回不到从前了，因为建材卖场和居民消费习惯发生了太多新变化。”骆波说，来建材卖场采购装修材料的人明显减少了，相比2019年之前的车水马龙，新电商新零售的冲击改变了涂料经销商传统的经营方式。“此前在门店里等客户上门就行，而现在要广泛地在线上引流导客，网上下订单，门店配货，跟进服务。”

“现在变化最大的，基本上我们都是以现款形式做的，欠款欠账的很少。过去工地多，市场经济环境好，欠账比较多，是因为大家敢赌。而现在工地少了，生意少了，大家求稳求现金流，把钱打过来再送货，不敢赌了。”骆波表示，做批发的还是有这个月结的方式，但涂料经销商现在更理性，更喜欢“跟有钱人做生意”。

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做一线品牌才有未来

如果我是一个涂料小白，我就一心想经营涂料，怎么才能做好？你有什么建议？针对我有点刁难似的提问，骆波表示，就当前的市场情形来看，只有做一线品牌才有未来。

现在，一线品牌价格更有竞争力，有市场，而二线品牌基本是带着走推着走，三线品牌现在碰都不敢碰，而且代理的品牌越多，涂料经销商的资金、库存备货压力也会越大。

做一线品牌，有厂家派人帮我们去做推广，省心容易上手。而小品类厂家，不可能有人帮你去做，那就需要自己人去做，就需要有一个产品力，一个价格优势，还需要人员去推广，难度很大。

我们正广和的产品，做得更全，是因为有一定的分销商和客户积累，可以满足不同客户的消费需求，但压力也大。

骆波表示，以前大家基本上不去关注涂料辅材，近些年的情况来看，大多数公司都处于增长乏力期，市场的利润越来越薄，仅靠业务批发这个板块生存很难。我们在辅材行业加入了东方雨虹，进行瓷砖胶和防水的合作配送服务，像毛刷、滚筒等的这些工具类辅材，正广和也积极投入进去。另外，加大了零售管理和多乐士焕新服务，开拓更多渠道板块，寻找更多的利润来源。

骆波认为，零售渠道、油漆师傅、设计师未来对涂料销售的影响至关重要。而规模实力、团队建设、服务能力和客户关系，决定经销商的未来发展走向。认为目前经营环境“很差”的骆波，暂时没有投资、收购门店的打算，而保持现状——“理性面对竞争，在春天来之前保存实力”是他当前的想法。

问卷1000分的自测得分，骆波只给了自己890分。我们笑着问，广州的涂料经销商还有超过你的吗？你能介绍一下比你厉害的竞争对手吗？骆波一方面毫不吝啬地给我们推荐经销商，一方面针对我的提问回答道：我的对手只有自己，做好自己，才有未来。

而当狸巢家居问骆波还有什么业余爱好时，刚忙完客户咨询的骆波妻子插话道：“他没有什么其他爱好，现在就爱好上班。”看似幽怨又心疼的背后，“爱好上班”的骆波，其实明显感受到了涂料市场的寒冬还未远去，所以在严峻的市场环境下更加全力以赴、笃行不怠。

而因此，“做好自己，理性竞争，在春天来之前保存实力，才有未来”是骆波这位广州涂料大商当下最为务实的发展策略。